تعريف نسبة إقفال المبيعات

يستخدم المحللون مجموعة متنوعة من المقاييس لقياس فعالية أنشطة المبيعات. تستخدم الشركات البيانات التي تولدها هذه المقاييس لتقييم الأرباح وحصة السوق والعوامل الأخرى التي تحدد نجاح الشركة. نسبة إغلاق المبيعات هي أحد هذه المقاييس. على الرغم من استخدامه بشكل أساسي لقياس الأداء قصير المدى لمندوبي المبيعات الأفراد ، إلا أنه ذو صلة على نطاق أوسع أيضًا.

تم تحديد نسبة الإغلاق

نسبة الإغلاق الخاصة بك هي عدد الصفقات التي تغلقها مقارنة بعدد العروض التقديمية التي تقوم بها. لنفترض ، على سبيل المثال ، أنك قدمت 10 عروض تقديمية في الشهر الماضي وأغلقت عمليتي بيع نتيجة لذلك. لقد أغلقت 2/10 ، أو 20 بالمائة ، من مبيعاتك المحتملة. نسبة الإغلاق ، إذن ، هي 20 بالمائة.

نسبة الإغلاق في المنظور

توفر نسبة الإغلاق وحدها معلومات قليلة حول فعالية المندوب. ومع ذلك ، فإن حساب متوسط ​​النسبة داخل مؤسستك وداخل منطقتك يوضح كيفية قياس أي ممثل معين. ضع في اعتبارك أيضًا العوامل الخارجة عن سيطرة الممثلين ، مثل السوق المتغير واتجاهات الصناعة والمنافسة المتزايدة والظروف الأخرى التي قد تؤثر على المبيعات.

تحليل المبيعات المفقودة

استخدم نسبة الإغلاق الخاصة بك لتحديد المبيعات المفقودة ، والتي تعد مقياسًا أكثر دقة لتقييم أداء المبيعات وتحديد فرص التحسين ، وفقًا لبول ديموديكا ، كتابة ضيف في مدونة خبير المبيعات والتسويق Denniss Sommer ، "المبيعات والتسويق ونمو الأعمال أفضل الممارسات ". يلاحظ DiModica أن المبيعات المفقودة تمثل آثارًا طويلة المدى على المحصلة النهائية حيث أن خسارة العميل لا تعني خسارة عملية بيع واحدة فحسب ، بل تعني تكرار الأعمال والإحالات أيضًا. ويوصي بتحديد المبيعات السنوية المحتملة لمنطقة معينة وتقسيمها على حصة المبيعات الخاصة بك. إذا كانت قيمة المبيعات تبلغ مليون دولار ، على سبيل المثال ، وكان عرض أسعارك 100000 دولار ، فإن "فعالية السوق" هي 10 بالمائة ، على افتراض أنك تفي بحصتك.أضف إلى ذلك نسبة إغلاق افتراضية تبلغ 50 في المائة للوصول إلى فعالية المنطقة بنسبة 60 في المائة ، مما يعني أن 40 في المائة من السوق - المبيعات المفقودة - لا يزال متاحًا

نصائح لتحسين نسبة الإغلاق

مندوب المبيعات جيد فقط مثل خيوطه. تتمثل الخطوة الأولى نحو تحسين نسب الإغلاق في استهداف جهود التسويق لجلب عملاء متوقعين مؤهلين بشكل أفضل. بالإضافة إلى ذلك ، قم بتحسين عمليات التقاط العملاء المحتملين وإدارة الاتصال للتأكد من أنك تجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العملاء المحتملين وتشركهم بشكل كامل في المتابعة.